Satışı bir bilim olarak ele alırsak, antik çağlardan beri gelişmekte olan en eski metodolojilerden birisi olduğunu söyleyebiliriz.
Antik Mısır’da pazarda süt satan bir satıcı da satışlarını artırmak için uğraşıyordu, günümüzde yazdığı yazılım için şirket kuran bir girişimci de.
Peki, satışı nasıl artırabiliriz?
Satış Hacminizi Artıracak Satış Taktikleri
Şirketinizi büyütmek için sattığınız ürünün veya verdiğiniz hizmetin satışını artırmanız gerekiyor.
İşte geçmişten bugüne herkesin kullandığı en etkili satış teknikleri…
Ücretsiz Deneme İmkanı Sunun
Müşteriler ürününüzü satın almadan önce demo ürününüzü kullanabilmelidir. Böylece potansiyel müşteri ürünü deneyerek kendine göre olup olmadığını anlamalıdır.
Size ve ürününüze güvenir, ödediği parayı sonuna kadar hak ettiğini düşünür. Aklında hiçbir soru işareti kalmaz.
Deneme süresi kısa tutulmalı, müşteri ürünü birkaç gün içinde kavradıktan sonra ücretli versiyona yönlendirilmeli, ödeme yapmaya teşvik edilmelidir.
Upsell Tekniğini Uygulayın
Upsell tekniğinde amaç, müşteriye olabildiğince fazla ödeme yaptırmaktır.
Örneğin; bir içeceğin küçük orta ve büyük boy seçeneklerini sunduğunuzu ve büyük boy ile orta boy arasında çok az bir fiyat farkı olduğunu düşünelim.
Bu durum müşteride çok az daha ödeme yaparak büyük boy ürüne sahip olacağı ve karlı bir seçim yaptığı düşüncesini uyandıracaktır.
Günün sonunda, müşteri bir içecek için ödeyebileceği en yüksel meblağı ödeyerek şirkete daha çok kazandırmıştır.
Sizler de bu tekniği kullanarak satışlarınızı ve cironuzu artırabilirsiniz. Upsell tekniğini müşterileri küçük miktarda fark ödemeye teşvik ederek ücretsiz kargo, hediye ürün gibi cazip tekliflere de uyarlayabilirsiniz.
İhtiyaçları Belirleyin
Bir ürünün veya hizmetin talep görmesi için öncelikle o ürüne duyulan ihtiyacın fazla olması gerekir.
Tüketici o ürünü veya hizmeti tükettiğinde elde edeceği hazzın yüksek olduğunu, sorunlarını çözeceğini veya işlerini kolaylaştıracağını bilmelidir.
Bir kişinin ihtiyaçları yaşına, cinsiyetine, sosyal çevresine, yaşadığı lokasyona, dinine, iklime ve daha pek çok etkene göre değişir.
Potansiyel müşterilerin ihtiyaçları doğru belirlenerek satış hacminin artırılması mümkündür.
Müşterilerin Hayatına Dokunun
Ürününüzün bir hikayesinin olması satışlarınızda oldukça etkilidir.
Müşteriler kendilerinden bir şeyler buldukları ürünlere duygusal olarak bağlanma eğilimindedir. Bu da tercihlerini belirleyen bir durumdur.
Bunu en iyi yapabileceğiniz kanal reklamdır. Reklamlarda gördüğümüz;
- tıraş sonrası bir kadın tarafından öpülen erkek,
- sağlıklı ve mutlu bebek büyütmek için belli bir markanın bebek bezini veya bebek mamasını kullanan anne,
- bir kadının parfüm kokusunu alıp peşinden koşan erkekler veya
- belli bir spor giyim ürününü kullanarak, kan ter içinde kalarak çok çalışmış ve dünya şampiyonluğu elde etmiş sporcu
tüketicilerde bazı duygulara dokunmaktadır. Bu duygular; annelik, başarı, çekicilik, mutluluk olabilir.
Tüketiciler bu reklamlarda gördüğü kişilerle kendini özdeşleştirir ve o ürünü aldığında aynı duygusal etkiyi yaşayacağını düşünür. Unutmayın, duygular her zaman daha iyi satar.
Çapraz Satış Tekniğini Deneyin
Bu teknikle e-ticarette de, fiziksel olarak ziyaret ettiğimiz mağazalarda veya marketlerde de sıklıkla karşılaşmaktayız.
Cross selling olarak da bilinen çapraz satış tekniği, bir ürünle alakalı diğer ürünlerin de göz önünde olmasıdır.
Örneğin;
- marketlerde gördüğümüz içecek raflarının yanındaki çerez ve cips paketleri veya
- bir elektronik mağazasında telefon standlarının yanındaki telefon kılıfı, kulaklık, şarj aleti veya
- bir e-ticaret sitesinde incelediğimiz ürüne benzer veya tamamlayıcı ürünlerin de gibi tamamlayıcı ürünler çapraz satış tekniğine örnektir.
Böylece tüketiciyi sepete daha fazla ürün eklemeye yönlendirebilir ve çapraz satış tekniği ile ikna etmeye çalışabilirsiniz.
Kıtlık ve Aciliyet Algısı Yaratın
Müşterileriniz bir ürünün hızla tükendiğini düşünürse veya görürse sürü psikolojisine kapılarak kendisi de hemen almak isteyecektir.
Son dönemlerde e-ticaret sitelerinde karşılaştığımız şey de tam olarak budur.
Sepetimizdeki üründen son birkaç adet kalınca, ne kadar ihtiyacımız olduğunu veya bizim için o ürünün uygun olup olmadığını bir kenara bırakır ve kredi kartı bilgilerimizi girmeye başlarız bile.
Ürünlere uygulanan kısıtlı süreli indirimler de aynı etkiyi yaratmaktadır. Bu aciliyet algısına kapılınca, indirim süremiz dolmadan veya tanımlanan kuponun süresi geçmeden bir an önce alışverişi tamamlamak isteriz.
Uygun bir ücret karşılığı mal veya hizmet tükettiğimizi düşünürüz, belki de haklıyızdır da. Aynı zamanda satıcı da asıl amacına ulaşmıştır ve bize belki bir hafta sonra gerçekleştireceği satışı bugün gerçekleştirmeyi başarmıştır bile.
Sonuç
Küçük işletmeden, büyük global şirketlere kadar her şirketin ortak amacı satışları artırarak daha fazla kar elde edebilmektir. Bunun için faydalanabileceğiniz birkaç taktiği sizler için derledik. Tüketicilere deneme sürümü vererek, Upsell ve çapraz satış stratejilerini uygulayarak, ihtiyaçlarını belirleyerek ve onlardaki ihtiyaç duygusunu uyandırarak, müşterilerin hayatlarına dokunarak ve kıtlık ve aciliyet duygusu yaratarak iyi bir satış yapabilirsiniz.
