Satış şirketlerinin çalışma sistemleri, yıllar geçtikçe ve teknoloji ilerledikçe oldukça değişti. Satış şirketlerinde dijitalleşmenin yeni 3 harflisi DCM karşımıza çıkana kadar sistemler hep kendisini güncelledi.
Yıldız Satış Yöneticileri
90’lı yıllarda, satış yöneticileri güçlerinin zirvesindeydi. Bütün operasyonlar onların ellerinden geçiyor, bulut teknolojisi henüz ortada olmadığı için tüm kritik bilgiler ellerinin altında olduğu için şirket içerisinde yıldızlaşıyorlardı. Bölge satış müdürleri odaya girdiğinde herkes komutan gelmiş gibi ayağa kalkar, önünü iliklemeye çalışırdı. Yıllık satış toplantılarında CEO bir alkışlanır ise satış direktörü üç alkışlanırdı. Bu yıldız satış yöneticilerine gösterilen saygı, bağlı personellerin de performansını önemli ölçüde artırırdı. Satış müdüründen satıl temsilcisine, toptancısından distribütörüne kadar herkese hedefleri yerine getirmek için çabalardı.
İlk 3 Harfli: MIS
O yıllarda ilk 3 harflimiz olan MIS (Management Information Systems) hayatımıza girdi. Şirket içerisinde farklı departmanların birbiriyle konuşabilmesini sağlayan MIS, devrim niteliğindeydi. Bölge bazında, ürün bazında, hatta satış temsilcisi bazında satışları, tahsilatları, hatta müşteri riskini tek bir tuşla görebilmek ve çıktısını alabilmek mümkün hale gelmişti. Artık sadece satış temsilcileri veya yöneticiler değil, tüm şirket yöneticileri bu bilgilere erişebiliyordu. Artık gücünü bilgiden ve sahaya hakimiyetten alan yıldız satış yöneticilerinin devri bitiyor, güç diğer yöneticilerle de paylaşılıyordu.
ERP
Kısa bir süre sonra yeni 3 harflimiz ERP (Enterprise Retail Programme), dijitalleşmeyi bambaşka bir boyuta çekti. Oracle programı ERP’nin yıldızı idi. ERP ile satış, üretim ve finans verileri birbiriyle tam entegre oluyor, tüm satış şirketleri operasyonlarını ERP ile yönlendiriyordu.
CRM
2000lerden günümüze kadar satış şirketleri arasında yıldız konumunu sürdüren ise CRM (Customer Relationship Management) oldu. Onu bu konuma kadar getiren sebepler ise yoğun rekabet, onlarca yeni seçeneğin aynı müşteriyi hedeflemesi imkanı ve bilgi sistemlerinin kapsamını tekil son müşteri detayına kadar uzatması idi. Müşteriye bakışı ve tüm satış sürecini toptan değiştirmiş olan CRM, en büyük satış organizasyonlarından, en küçük dijital tacire kadar hala her satışçının olmazsa olmazı konumunu sürdürüyor.
Günümüzde ise dijitalleşmenin en önemli bacaklarından birini uzaktan çalışma dönüşümü oluşturuyor. Kalabalıklaşan şehirler, saatler kaybettiren trafik, ortadan kalkan ulusal sınırlar, bilgi sistemlerinde gelişim ve ofis kavramının kişinin dizüstü bilgisayarı ile olduğu yer anlamına gelmeye başladığı günleri yaşıyoruz.
Satış departmanları eskiden beri sahada çalışma yapmaları ile bu devrime en öncelikli adapte olmaya çalışan organizasyonlar. Artık bir müşteri ile görüşme yapmak için, sipariş almak ya da tahsilat yapmak için müşteriyi ziyaret etmeye gerek yok. Cep telefonları ile görüşmeler, gerektiği zaman video aramalar hatta üçüncü bir destek elemanının bağlandığı konferans görüşmeler ve en nihayetinde yaygın video konferans platformları, satış ekiplerinin trafikte vakit kaybetmeden müşteri ilişkisini kurmasını sağlıyor.
Müşteri tamam, ilişki de kuruluyor, peki ama yönetim? Satış organizasyonlarının bu geçiş döneminde en büyük arayışı artık bambaşka bir formda. Müşteri ve satış temsilcisi arasında geçen dijital görüşmelere evrilmiş bu ilişkiyi nasıl yönetecekler?
Dijitalleşmenin Yeni Üç Harflisi – DCM
Satış organizasyonlarında dijitalleşmenin yeni üç harflisi DCM (Distant Channel Management) bu soruna çözüm buluyor. Tamamen video konferans platformları üzerinden gerçekleşecek müşteri ilişkisinin yönetimini sağlıyor. Satış yönetiminin planlama, ölçümleme, raporlama gibi olmazsa olmaz fonksiyonlarının yeni satış sürecinde var olmasını, saha kanalının merkez satış yönetiminin stratejileri doğrultusunda yönetilmesini sağlıyor.
Satış şirketlerinin dijitalleşmesindeki yeni furya DCM konusunda ilk global örnek Türkiye’den çıktı. Octapull Pro, satış organizasyonlarına özel, DCM fonksiyonları ile donanmış ilk video görüşme platformu olarak lanse edildi. Hem Türkiye’de hem de dünyada, uzaktan çalışma dönüşümünün ana trend olacağı önümüzdeki 10 yılda, OCTAPULL gibi pek çok girişime büyüyecek yer var.
