B2B pazarlama stratejisi, iş dünyasında önemli bir yere sahiptir. B2B ile bir işletmeden diğer işletmeye pazarlama yapılabilir, kurumlar arası iş birliği kurulabilir ya da ürün veya hizmet hakkında detaylı bilgilendirme yapılabilir.
B2B pazarlama alanında başarılı sonuçlar elde etmek için uygulanması ve dikkat edilmesi gereken adımlar bulunmaktadır.
Bu yazı, Business-to-Business pazarlama stratejisinde başarılı olmanız için bir rehber niteliği taşıyacaktır. B2B pazarlama yöntemini detaylı bir şekilde ele alalım:
1. Adım: B2B Pazarlama Sistemini Anlamaya Giriş
İlk etapta kullanılacak pazarlama sisteminin ne olduğunu anlamak, hangi adımların atılması gerektiği konusunda fikir sahibi olmak gerekir.
Bu etapta ilk adım olan B2B pazarlama sisteminin ne olduğu ve ne işe yaradığından bahsedeceğiz.
B2B Pazarlama Nedir?
B2B, İngilizce’de “Business-to-Business” kelimesinin kısaltmasıdır. Türkçe karşılığı “işletmeden işletmeye” olan B2B, bir işletmenin diğer işletmeye ürün veya hizmet tanıtım ve satış sürecini içerir.
B2B pazarlama sisteminde hedef kitle, işletmelerdir. Bu hedef doğrultusunda bir işletme diğer işletmeye ürün veya hizmetini etkili bir şekilde sunar. Bu, işletmeler arası iş birliğini kuvvetlendirmeye yardımcı olur.
Hedef kitlesi bireyler olan pazarlama yöntemi de bulunmaktadır. Bu yöntem İngilizce karşılığı “Business-to-Consumer” olan ya da Türkçe karşılığıyla “işletmeden tüketiciye” sistemidir.
B2B ve B2C Arasındaki Farklar
B2B ile B2C arasında bazı temel farklılıklar bulunmaktadır. Bu farklılıklar şu şekilde bir araya getirilebilir:
| Özellikler | Business-to-Business (B2B) | Business-to-Consumer (B2C) |
| Hedef Kitle | İşletme | Birey |
| Karar Verme Süreci | Birden fazla kişi | Tek kişi |
| Satın Alınan Miktar | Daha büyük | Daha küçük |
| Satın Alma Süreci | Karmaşık ve uzun | Basit ve hızlı |
| İlişkiler | Uzun vadeli | Kısa vadeli |
| Pazarlama Stratejisi | Profesyonel | Duygusal |
| Tekrarlanabilir Satışlar | Satış olabilir | Satış olmayabilir |
| Bütçe | Büyük miktar | Küçük miktar |
B2B Pazarlama Sistemi Neden Önemlidir?
B2B, işletmelerin ticari süreçlerini başarılı bir şekilde gerçekleştirmeleri için önemli bir pazarlama stratejisidir.
Business-to-Business; işletmelerin ürünü veya hizmeti tanıtma, diğer firmalarla iş birliği kurma, başarılı bir şekilde ürünü pazarlama ve gelen geri bildirimlere uygun bir şekilde iyileştirmeler yapma aşamalarında kolaylık sağlar.
Bu sebeplerden dolayı B2B pazarlama stratejileri çok fazla tercih edilir.
2. Adım: B2B Pazarlama Stratejileri
Hedef kitleyi iyi analiz etmek ve bu doğrultuda ürün veya hizmet satışı yapmak, bu iş modelini benimseyen şirketlere olumlu yönde getiri sağlar.
Bu adımda hedef kitleyi belirlerken ve ürün tanıtımı yaparken dikkat edilmesi gereken hususları ele alacağız.
Hedef Kitlenin Tanınması
Hitap edilen hedef kitlenin en iyi şekilde tanınması, istek ve ihtiyaçlarının belirlenmesi kurumun başarı elde etmesini sağlar.
Doğru hedef kitleye ulaşmak, doğru pazarlamalar ve satışlar yapmanıza olanak tanır ve satın alma sürecini daha da hızlandırır.
Ürünün Hedef Kitleye Uygun Bir Şekilde Oluşturulması
Pazarlanacak ürün veya hizmetin işletmeye özel olarak kişiselleştirilmesi başarıyı getiren unsurdur.
Bir işletmenin diğer işletmeye avantajlarını, neleri daha iyi yaptıklarını net ve basit bir şekilde anlatması önemlidir.
Hedef kitlenin istek ve ihtiyaçlarını anlamak, daha iyi hizmet vermenizi sağlar. Bu, hem kuruma göre özelleştirilebilir çözümlerin sunulmasına hem de daha fazla potansiyel şirketlerle iş birlikleri kurmaya yardımcı olur.
Yeni trendleri, şirketin misyon ve vizyonu ile eşdeğerde olan pazar alanlarının araştırılması ve veri analizinin yapılması ürünlerin geliştirilmesine ve işletmenizi büyütmeye büyük katkı sağlar.
Geniş yelpazeli pazar alanı içerisinde rakip firmaları fark etmek, onların avantajlı ve dezavantajlı özelliklerini kurumla karşılaştırmak; hizmetlerin iyileştirilmesine, hedef kitleye uygun içeriklerin üretilmesine ve B2B pazarlama alanında başarılı adımlar atılmasına yardımcı olur.
3. Adım: B2B Pazarlama Alanı İçin İçerik Önerileri
İçerik; işletmenin hedefini, hangi alanlarla ilgilendiğini, hangi alanlarda hizmet verdiğini diğer işletmeye sunmaya yardımcı olur.
Bu adım, diğer firmaların sizi tanıması ve sizinle iş birliği yapabilmesi için önemli bir adımdır.
Bu adımda hangi tarzda içeriklerin üretilebileceğinden ve bu içeriklerin hangi kanallarda yayınlanabileceğinden bahsedeceğiz.
B2B Pazarlama Alanında Kullanılabilecek İçerikler
Blog Yazıları
Blog yazılarında, işletmenin ilgilendiği alanlar ya da uzmanlık alanları ile ilgili yazılar yayınlanarak diğer kişilerin de yeni bilgiler öğrenmesine yardımcı olunur.
Blog içeriklerinde; kaliteli içerikler oluşturup arama motorlarında ön sıralara çıkmayı başarmak, kurumun başarısının ve bilinirliğinin artmasını sağlar.
Video İçerikleri
Görsel içerikli videolar izlemek en çok tercih edilen içeriklerdendir.
Videolu içerikler, kullanılan tasarımlar sayesinde karmaşık olan konuların dahi basit ve anlaşılır bir şekilde karşı tarafa iletilmesine yardımcı olur.
Videolarda daha fazla marka görünürlüğünü artırarak güvenilirliği artırma şansı elde edilir.
İçerikleri Pazarlama Yöntemleri
İçerikleri doğru kanallarda pazarlamak, hedef kitleye kolay ve etkili bir şekilde ulaşmayı sağlar. Bu sayede, işletmenizi daha hızlı bir şekilde büyütebilirsiniz.
Bu bölümde pazarlama kanallarını bir arada inceleyeceğiz.
Web Sitesi
Web sitesi, potansiyel müşterilerin incelediği ilk kaynaklardan biridir.
Web sitesi; ürün ve hizmet hakkında bilgilerin verilmesini, anahtar kelimeleri iyi seçerek arama motorunda ön plana çıkmayı sağlar.
Sosyal Medya Pazarlama
Sosyal medya, pazarlama kanallarından en çok bilinen yöntemdir. Neredeyse çoğu müşteri ve kurum sosyal medya hesabına sahiptir.
İşletme hakkında bilgi almak isteyen müşteri genelde sosyal medyayı kullanır. Sosyal medyaya hangi alanlarda hizmet verdiğinizi doğru bir şekilde yansıtmak, potansiyel şirketlere ulaşmanızı kolaylaştırır.
Buzz Marketing
Kişiler arasında söylenti yoluyla ürünün tanıtılması yöntemine buzz marketing denir.
Buzz marketing sayesinde, ürün veya hizmetin diğer firmalara söylenti yoluyla ulaşması kolaydır. Bir müşteri hizmetten memnun kaldığında çevresindeki potansiyel müşteriye bu hizmeti anlatma olasılığı daha fazladır.
Bu sayede yeni potansiyel işletmelere ulaşmak ve markanın bilinirliğinin artması daha kolaydır.
PPC Reklamları
Açılımı “Pay Per Click” olan pazarlama yöntemi, tıklama başına ödeme alma sistemidir.
Bu sistemi benimseyen reklam platformları; web sitesine daha fazla müşterinin gelmesini ve trafiğin artmasını, reklam sonuçlarını kolayca analiz etmeyi ve hangi ürünlerin ya da anahtar kelimelerin trafik getirdiğini belirlemeyi sağlar.
PPC Reklamları, potansiyel müşterilere ürün veya hizmetin daha kolay ulaşmasını ve yeni müşterileri markaya çekmeyi sağlar.
4. Adım: B2B Pazarlama Alanında İş Birliği Kurma
İş ortaklığı yapmak, firmanın sürdürülebilirliği ve başarısı için önemli bir adımdır.
Bu adımda bir işletmeyle iş birliği yaparken nelere dikkat edilmesi gerektiğini ele alacağız.
Bir işletme ile iş birliği yaparken o işletmenin; kurumunuzun değerleriyle uyup uymayacağı, şirketinizle aynı hedefleri planlayıp planlamayacağı ya da karşılıklı faydanın sağlanıp sağlanamayacağı göz önünde bulundurulmalıdır.
İş ortağı ile birlikte kampanyalar düzenlemek ya da bu kampanyalara katılmak; kurumların daha fazla kitleye duyulmasını ve bu iki işletmenin neler yaptığı hakkında fikir sahibi olunmasını sağlar.
B2B iş modeli kapsamında iş birliği gerçekleştiren iki işletmenin aynı anda hareket etmesi, kampanyalara katılıp tanıtım yapması ya da aktif çalışmalar gerçekleştirmesi başarıyı da beraberinde getirir.
5. Adım: B2B Pazarlama Aşamalarını Değerlendirme ve İyileştirme
B2B stratejilerini uyguladıktan sonra değerlendirme yapmak ve çıkan sonuçlara göre ürün ve hizmette iyileştirmeler yapmak için aksiyonlar almak bir sonraki hizmeti geliştirmeyi sağlar.
Son etapta iyileştirmeler ve analizler yapmanıza yardımcı olabilecek tavsiyelerde bulunacağız.
Pazarlama Stratejilerinin Sonuçlarını Değerlendirme
B2B pazarlama stratejilerinin uygulanmasından sonra oluşan sonuçları analiz etmek, bir sonraki pazarlama sürecini iyi planlamayı sağlar.
Bu değerlendirmeyi yapmayı kolaylaştıran bazı araçlar bulunmaktadır:
- Anahtar Performans Göstergesi (KPI): Web site ziyaretçilerini, potansiyel müşterilerin sayılarını ve müşterilerin hizmetlerden duydukları memnuniyeti ölçmeye yarar.
- Sosyal Medya Analizi: Sosyal medya hesaplarının kaç kişi tarafından görüldüğünü, gönderilerinizin kaç kişiye ulaştığını ve ne kadar beğeni aldığını takip eder.
Bu Sonuçları İyileştirme
Bu araçlar sayesinde ürünlere gösterilen ilgi fark edilebilir, müşterilerden gelen geri bildirimler sayesinde ürün veya hizmette iyileştirmeler yapılabilir.
Sektörle ilgili trendleri takip ederek ya da kaynakları okuyarak elde edilen yeni bilgileri işletmenin ürün ve hizmetine entegre edilebilir ve bu sayede ürün veya hizmet geliştirilebilir.
Elde edilen analizler sayesinde bir sonraki hizmet için stratejik planların yapılması, ürün ve hizmetin başarılı bir şekilde pazarlayabilmek ve işletmeyi büyütebilmek için bir ön hazırlık aşamasıdır.
Sonuç
B2B pazarlama stratejisi, işletmeden diğer işletmeye ürün alım satım işlemlerinin başarılı bir şekilde gerçekleşmesini, işletmeyi geliştirip büyütmeyi ve güzel sonuçlar elde etmeyi sağlar.
Bu stratejiden verimli sonuçlar alabilmek için:
- B2B pazarlama hakkında yeterli düzeyde bilgiye sahip olunması,
- Hedef kitlenin ihtiyaçlarının belirlenmesi,
- Doğru kaynak ve kanalların kullanılması,
- Etkili iş birliklerinin kurulması,
- Elde edilecek sonuçların iyi analiz edilmesi önemlidir.
İşletmeler arası B2B pazarlama görüşmelerini OCTAPULL’un OctaMeet ürünü sayesinde sanal ortamlarda daha kolay bir şekilde gerçekleştirebilirsiniz.
OctaMeet sayesinde kolay bir şekilde toplantı oluşturarak müşterilerin istek ve ihtiyaçlarını belirleyebilir, iş birlikleri kurulabilir ya da geri bildirimler alınabilir.
Siz de B2B stratejilerinden yararlanarak işletmenizi büyütebilmek için hemen demo oluşturun!
